Der Vertrieb und das Marketing werden oftmals immer noch als Gegenspieler betrachtet. Diese Sichtweise ist mittlerweile weit überholt, sodass sich die Frage ergibt, inwieweit beide Disziplinen miteinander sinnvoll zu verknüpfen sind. Insbesondere im Hinblick auf die nötigen Vertriebstools im Zeitalter der Digitalisierung.

Marketing im Jahr 2019

Welche Aufgaben fallen dem Marketing zu und wie korrespondieren diese mit dem Vertrieb und Verkauf? In modern geführten Unternehmen kommt dem Marketing eine übergeordnete und bedeutsame Rolle zu. Innerhalb der Disziplin beschäftigen sich die jeweiligen Mitarbeiter exakt und intensiv mit den aktuellen Marktverhältnissen. Dabei ist zu beachten, dass dies nicht nur bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen der Fall ist. Auch bei bereits bestehenden Leistungen ist der Markt einer ständigen Analyse zu unterziehen, weil dieser aufgrund der Dynamik der Wirtschaft fortwährenden Änderungen unterworfen ist. Deswegen ist es essentiell, jederzeit mit ausreichenden Informationen versorgt zu sein und dadurch die Wettbewerbsstrategie optimal anpassen zu können. Das treffende deutsche Sprichwort dazu lautet: Wissen ist Macht.

Mithilfe der Informationen aus der Analyse lassen sich im Folgendem unter anderem Aussagen zur Preisgestaltung oder zur marktgerechten Distribution treffen. Während der erste Punkt sofort verständlich erscheint stellt sich nun die Frage, welche Aspekte genau unter den Bereich der Distribution fallen?

Digitaler Vertrieb. Vertriebskonzepte im Wandel

Aufgabenfelder. Vertriebstools zur Lösung der komplexen Anforderungen

Das Wort Distribution bedeutet im heutigen Sinne Vertrieb. Es lässt sich daher definieren, dass der Vertrieb eine Schlüsselfunktion des Marketing darstellt. Die Hauptaufgabe des Vertriebs innerhalb des Gesamtgefüges besteht darin, Produkte abzusetzen und die Rahmenbedingungen für den Verkauf zu organisieren und somit Umsatz zu generieren. Hierfür erarbeitet das Marketing zuvor die nötigen Informationen und Vertriebstools, auf welche sich anschließend nahezu vollständig gestützt wird. Aufgrund dessen ist eine tiefgreifende Verbindung und Zusammenarbeit beider Disziplinen die Grundvoraussetzung, um am Markt erfolgreich zu sein.

Ein entscheidender Faktor ist weiterhin, dass ein Vertriebsmitarbeiter im direkten Kontakt zum Kunden steht. Sein Ziel ist hierbei, dessen Bedürfnisse zu erkennen und darauf aufbauend den Nutzen des Produktes gezielt damit in Verbindung zu bringen.

Insbesondere der Digitale Vertrieb benötigt eine optimale Vertriebssoftware. Einerseits ist dies dadurch begründet, dass man sich mit der Einführung dessen eine klare Umsatzsteigerung im Vertrieb erhofft. Diese Erwartungen können nur von leistungsstarken Vertriebstools erfüllt werden. Andererseits birgt diese Disziplin einige Besonderheiten, da der Kundenkontakt lediglich online über das Internet stattfindet. Die sich daraus ergebenden Schwierigkeiten können allerdings von einer überzeugenden Software gelöst werden. Dadurch werden sie zu Vorteilen und tragen zur Umsatzsteigerung im Vertrieb bei.

 

Marketing und Vertrieb: Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Zusammenfassend sollen die wesentlichen Unterschiede prägnant dargestellt werden. Während beim Marketing der Markt als Ganzes betrachtet und analysiert wird, liegt beim Vertrieb der Fokus auf jeweils auf den einzelnen Kunden, der momentan bearbeitet wird. Des Weiteren ist der Vertrieb ein Teil des Marketing und deckt als solcher einen Teil der Aufgaben und Anwendungen des Bereiches Marketing ab.

Außerdem ist der Vertrieb nutzenzentriert. Das heißt, der Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung steht im Vordergrund. Das ist dadurch begründet, weil im Vertrieb die Leistungen aktiv an den Kunden abgesetzt werden. Hierfür sind die sowohl spezifische Vertriebstools, als auch die erarbeiteten Methoden des Marketing notwendig. Denn beim Marketing spielt die Marktbetrachtung die größte Rolle. Es handelt sich dabei um das Erlangen von Informationen für die Wettbewerbsstrategie, die gegenüber dem Kunden vertreten wird.

Daran lässt sich erkennen, dass allein ein Zusammenwirken der beiden Disziplinen den Erfolg des Unternehmens effektiv sichern kann. Denn letztendlich lautet das gemeinsame Ziel, eine Umsatzsteigerung zu erzielen.

Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb : Ein Beispiel

Damit die Bedeutung und Funktion beider Bereiche klarer heraustreten, soll nachfolgend ein Beispiel der Veranschaulichung dienen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Bewerbungsgespräch. Sie machen sich zurecht, tragen ansprechende Kleidung. Sie informieren sich über das Unternehmen und Ihre Gesprächspartner. Sie bereiten sich vor. Das beschreibt die Rolle des Marketing. Es dient dem Erzeugen von Informationen, die anschließend gewinnbringend umgesetzt werden sollen. Das obliegt jedoch dem Vertrieb, wie sich nachfolgend zeigen wird.

Denn im Gespräch werden Sie nun versuchen, Ihre Gesprächspartner von sich zu überzeugen. Unter Einbezug der gesammelten Information ist dies nun am effektivsten, wenn Sie auf die Bedürfnisse des Anderen eingehen, also Ihren potentiellen Nutzen für das Unternehmen darlegen. Tun Sie dies mittels einiger spezieller Methoden, beispielsweise durch gezieltes Auftreten, ist das mit den Vertriebstools gleichzusetzen. Sie überzeugen nicht allein mit sich selbst als Produkt, sondern auch mit den Methoden, mit denen Sie Ihre Vorteile darbieten.

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