Der Vertrieb wird oft als eine der bedeutendsten Aufgaben innerhalb eines Unternehmens angesehen. Denn in diesem Bereichs werden die Produkte und Dienstleistungen verkauft, wodurch die Firma Umsatz und Gewinn realisiert. Aus diesem Grund ist es eminent wichtig, den Vertrieb und die ablaufenden Prozesse bestmöglich zu gestalten. Dafür ist die Einführung und Nutzung einer Vertriebssoftware im Rahmen des Vertrieb 2019 und der Industrie 4.0 unumgänglich.

Wege zur Verbesserung des Vertriebs

Neben der bereits erwähnten Vertriebssoftware existieren noch weitere Möglichkeiten, um den Vertrieb auszubauen. Beispielsweise können Vertriebsschulungen durchgeführt werden. Mit diesen werden die Mitarbeiter speziell trainiert und können sich dadurch besser auf die neuen Herausforderungen des Vertrieb 2019 einstellen. Außerdem können bei diesen Vertriebsschulungen an den nötigen Fähigkeiten sowie der Persönlichkeit der Mitarbeiter gearbeitet werden. Denn dies sind ebenfalls essentielle Fähigkeiten für einen erfolgreichen Vertrieb.

Vertrieb optimieren. Vertriebssoftware als entscheidender Erfolgsindikator

Einsatz einer Vertriebssoftware als zusätzlicher Einflussfaktor

Die Benutzung einer Vertriebssoftware kann nicht nur den Vertrieb unterstützen, sondern diesen weiterhin stärken und verbessern. Doch wieso ist die Einführung derart bedeutend?

In vielen Fällen ist ein geschwächter Vertrieb auf die mangelnde Auswertung von Kundendaten zurückzuführen. Aufgrund dessen sollte die neu eingeführte Vertriebssoftware den Anspruch besitzen, alle Kundeninformationen zu beinhalten und deren Analyse zu erlauben. Zusätzlich dazu sollten die Kundendaten innerhalb der Software noch verwaltet werden können. Des Weiteren ist es vorteilhaft, wenn der Zugriff auf dieses System für alle Mitarbeiter und jederzeit möglich ist. Dies ist dadurch zu erreichen, dass die Software webbasiert funktioniert. So können Zeiten reduziert und die Arbeit effizienter gestaltet werden. Letztendlich ist dies ein wichtiger Beitrag für die Optimierung des Vertriebs.

Die genannten Anforderungen gleichen allerdings bisher mehr einem CRM-System. Die Vertriebssoftware, die in diesem Artikel behandelt werden soll, geht jedoch noch ein Stück weiter.

 

Weitere Anforderungen an die Vertriebssoftware

Ein CRM-System dient lediglich der Verwaltung der Kundendaten. Dies übersichtlich und ordentlich organisiert zu haben ist eine Grundvoraussetzung, um den Vertrieb auszubauen und zu optimieren. Die Vertriebssoftware erweitert aber das reine CRM-System. Das lässt sich allein dadurch erkennen, dass einige Softwarelösungen sogar das hauseigene CRMSystem integrieren. Darüber hinaus sollte die Vertriebssoftware den Prozess bis hin zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs begleiten und unterstützen, sodass die Mitarbeiter ihre Arbeitskraft und -zeit vollständig ihrer Hauptaufgabe – dem Verkauf an sich – widmen können.

Eine zusätzliche Anforderung besteht darin, dass die Softwarelösung zum einen mehrere Kommunikationskanäle anbietet, über die mit den jeweiligen Kunden kommuniziert werden könnte. Das bewirkt eine gezielte Anpassung an die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Zum anderen sollten auch mehrere Vertriebskanäle durch die Software abgedeckt werden. Das ermöglicht ein flexibles Eingehen und Einwirken auf den Kunden. Dies sind ebenfalls weitere Unterscheidungspunkte der Vertriebssoftware zur klassischen CRM-Software, da der Vertriebsmitarbeiter mittels der Software direkten Kontakt zum Kunden hat.

Eine letzte Anforderung ist die Integration eines Dokumenten-Management-Systems in die Vertriebssoftware. Das ermöglicht die Erstellung sowie die Verwaltung von Dokumenten, die den Kunden betreffen. Der Zugriff auf die gesamte Kundenhistorie ist insbesondere deswegen wichtig, weil dadurch Cross-Selling Möglichkeiten erkannt und realisiert werden können. Außerdem kann auf spezifische Gegebenheiten des Kunden eingegangen werden.

Die Ansprüche des Kunden 4.0 an den Vertrieb 2019

In der Industrie 4.0 wird der Vertriebsmitarbeiter nicht mehr lediglich als Verkäufer, sondern als Berater und Dienstleister gesehen. Demzufolge muss die Vertriebssoftware ein angenehmes Umfeld bieten, in welchem der Kunde das Verkaufsgespräch auch als Beratung aufnimmt. Das Ziel besteht ferner darin, Vertrauen zum Kunden aufzubauen, wofür spezielle Fähigkeiten notwendig sind. Diese können in bestimmten Vertriebsschulungen erlangt werden.

Weiterhin sieht der Kunde den Einkauf mittlerweile als Erlebnis und will dementsprechend unterhalten werden. Die Vertriebssoftware kann hierfür mit ihrer Funktionalität und ihrer Benutzeroberfläche einen wichtigen Grundstein legen. Darauf können die Vertriebsmitarbeiter aufbauen und so weiterhin den Vertrieb optimieren.

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