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Digitaler Vertrieb. Vertriebskonzepte im Wandel

Das Stichwort lautet Digitalisierung. Sie zieht sich wie ein roter Faden durch die letzten Jahre und hat dementsprechend ihre Spuren hinterlassen. Die Struktur- und Wertschöpfungsketten der meisten Unternehmen veränderte sich beispielsweise dahingehend, dass neuartige Technologien Eingang in das alltäglich Business gefunden haben.

Ein Paradebeispiel hierfür ist die Veränderung im Vertriebskonzept. Parallel zum klassischen Vertrieb entwickelte sich innerhalb der letzten Dekaden mit dem Internet auch der Digitale Vertrieb als ernstzunehmende Alternative.

Wachablösung der Vertriebskonzepte

Der Digitale Vertrieb ist dadurch gekennzeichnet, dass Vermarktung und Verkauf der Produkte über digitale Vertriebswege, also online, erfolgt. Das Internet ist also auf verschiedene Art und Weise der Hauptkanal, über den die Geschäfts- und Leistungsabwicklung sowie die Kommunikation mit dem Kunden erfolgt.
Damit sich Neuerungen etablieren, müssen die Vorteile die Nachteile bei Weitem überwiegen. Das ist auch beim Digitalen Vertrieb gegeben, der versucht, die Stärken des klassischen Vertriebs mit denen der Digitalisierung zu verknüpfen. Die Präferenz der Nutzer diesbezüglich ist klar. Der Vertrieb wird zunehmend online abgewickelt, Online-Shopping löst den klassischen Vertrieb sukzessive ab und hat sich mittlerweile zum zweiten wichtigen Standbein des Absatzmarktes entwickelt. Das liegt hauptsächlich in den Vorteilen begründet, welche die Vertriebsdigitalisierung mit sich bringt.

Digitaler Vertrieb. Vertriebskonzepte im Wandel

Digitaler Vertrieb. Welche Vorteile ergeben sich konkret?

Selbstverständlich besitzt der klassische Vertrieb gegenüber der Vertriebsdigitalisierung auch Vorteile. Doch welche Aspekte betrifft das genau? Das wahrscheinlich größte Manko ist, dass der Kunde die Ware nicht persönlich bzw. nur über Bilder oder Videos begutachten kann. Außerdem hat der Kunde bei einem klassischen Einkauf das gewünschte Produkt sofort und kann es nutzen. Der Digitalen Vertrieb benötigt hier in einigen Fällen etwas mehr Zeit. Jedoch ist zu beachten, dass dies nur auf physische Waren, wie beispielsweise Schuhe, zutrifft. Musik, Filme oder andere downloadbare Waren wie zum Beispiel Softwareprodukte oder ähnliches stehen ebenso schnell zur Verfügung wie beim klassischen Vertrieb.
Ein weiteres Problem beim Online-Vertrieb ist, dass wenig Möglichkeiten bestehen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Im klassischen Vertriebskonzept geschieht dies durch die Einrichtung des Geschäftes und die Erscheinung des Verkäufers. Im Internet erscheint die Umsetzung komplizierter. Hier ist es von Bedeutung, insbesondere auf Kundenfreundlichkeit und Übersichtlichkeit zu achten, da der Kunde auf sich allein gestellt ist. Auch Güte- und Prüfsiegel sowie allgemeine Kontaktmöglichkeiten können dabei helfen, fehlendes Vertrauen in den Digitalen Vertrieb aufzubauen und dieses zu konservieren.

Digitale Beratung als Teil des Digitalen Vertriebs

Doch was macht die Umsetzung eines Digitalen Vertriebskanals so besonders? Im Allgemeinen gibt es kein Patentrezept. Es ist lediglich zu beachten, dass jeder Wirtschaftssektor spezifische Anforderungen und Bedürfnisse an den Digitalen Vertrieb aufweist.
Im hohen Maße ist der Absatz von Dienstleistungen mit einigen Besonderheit behaftet. Exemplarisch hierfür ist die Beratung für eine Dienstleistung, beispielsweise für eine Versicherung oder ein Finanzprodukt. Denn die Beratung ist im Grunde genommen ebenso eine Dienstleistung wie die im Nachgang abgeschlossene Versicherung an sich.
In diesem Themenbereich sollte immer beachtet werden, dass das Produkt sehr komplex ist und daher für den Kunden mit einem hohen Zeitaufwand verbunden ist. Außerdem ist es wahrscheinlich, dass eine Entscheidung für oder wider die Dienstleistung einen Einfluss auf das gesamte Leben des Kunden hat. Diese charakteristischen Eigenschaften erlauben die Abgrenzung zu einer Vielzahl an physischen Produkten, wie den beispielhaft bereits erwähnten Schuhen. Aus diesen Gründen ist es in jedem Fall unerlässlich, dass der Kunde eine kompetente und unabhängige Beratung erfährt.
Diese Beratung ist jedoch auch online möglich. Problemlos werden hier die gesamten Vorteile des Digitalen Vertriebs gebündelt, sowie die Nachteile zu großen Teilen ins Positive versetzt. Dadurch ist die Digitale Beratung mit einer leistungsstarken und überzeugenden Vertriebssoftware effizienter und zielführender als ihre klassische Alternative.

Ist dem wirklich so? Die Digitale Beratung vereint die Vorteile beider Vertriebswege

Indem der Kunde seinen Berater durch den vielfach verwendeten Videochat sehen und hören kann, scheint das Problem der mangelnden Vertrauensbasis gelöst. Auch der zweite Nachteil des Online-Vertriebs spielt hier keine Rolle, da es sich um eine Dienstleistung handelt, welche auch über den klassischen Vertriebsweg nicht mit den Händen greifbar wäre.
Die bereits beschriebenen Vorteile der Vertriebsdigitalisierung verkörpert die Digitale Beratung ebenso. Sie besitzt eine nahezu unendliche Reichweite, ist flexibel und für den Kunden bequem und gemütlich.

Aus diesen Gründen erscheint es wenig überraschend, dass generell der Online-Vertrieb und speziell die Digitale Beratung mit überzeugenden Softwarelösungen auf dem Vormarsch sind und dem klassischen Modell vor dem Zeitalter der Digitalisierung den Kampf angesagt haben.

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