Interview

Dr. Christian Bohner (Sii) im Interview mit VSP

Beratung, Kommunikation und Training als Erlebnis
Dr. Christian Bohner (Sii) im Interview mit VSP

Dr. Christian Bohner

Die Digitalisierung macht auch vor der Finanz- und Versicherungsbranche nicht halt. Besonders in der Kundenkommunikation stehen für Berater Herausforderungen an, um zukunftsfähig zu bleiben. Das junge Dresdner Unternehmen Sii bietet hier eine innovative Lösung zur Kommunikation und Vertriebssteuerung.
Dr. Christian Bohner, Leiter des operativen Geschäfts, erklärt im Interview mit VSP, wie er mit Sii seinen Kunden hilft, das volle Potenzial der Digitalisierung auszuschöpfen.

VSP: Welche neuen Möglichkeiten eröffnet der Sii-Berater für Finanzvertriebe?

Dr.Bohner: In einem Vertriebsteam sind oft nicht alle Mitarbeiter gleich erfolgreich. Oft schließen zwanzig Prozent der Berater achtzig Prozent der Verträge ab. Der Grund für diese Differenz ist nur selten mangelnde Motivation: Oft werden in Mitarbeiterschulungen einfach die falschen Themen angesprochen. Jeder berät anders, daher ist es schwierig herauszufinden, wo genau die Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsgespräch liegen. Hat ein Berater zum Beispiel nach weiteren potentiellen Kunden gefragt oder nicht? Wurden Möglichkeiten zum Cross-Selling erkannt und genutzt? Konnte der Berater auf neue Wünsche des Kunden eingehen oder fällt es ihm schwer, flexibel zu reagieren?

Mit unserer Plattform ist es nun möglich, auf all diese Fragen eine Antwort zu finden. Jedes Kundengespräch wird automatisch dokumentiert. Dabei legen wir natürlich größten Wert auf die Sicherheit von Berater- und Kundendaten. Die Beratungsprotokolle zeigen genau, über welche Inhalte wie lange gesprochen wurde. Z.B. lässt sich ablesen, welche Wünsche ein Kunde selbst interaktiv geäußert hat und wie gut der Berater im Gespräch auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingegangen ist. Es ist, als wäre man selbst noch einmal bei dem Gespräch dabei. Das erlangte Wissen dient dann als Grundlage für Schulungen zur gezielten Weiterentwicklung der Berater und schafft aktiv mehr Umsatz.

VSP: Welche konkreten Vorteile versprechen Sie Ihren Kunden?

Dr.Bohner: Bei den Finanzvertrieben, die mit unserer Lösung arbeiten, beobachten wir eine deutliche Umsatzsteigerung durch den Einsatz des Sii-Beraters. Viele Berater nutzen die Möglichkeit zur Online-Beratung, sparen sich Wege und Zeit und schaffen es so, mehr Kundengespräche zu führen. Durch effektivere Mitarbeiterschulungen und vorstrukturierte Leitfäden erhöht sich die Qualität der Beratungen, sowohl online als auch offline, und reduziert sich die Einarbeitungszeit neuer Berater. Die Folge sind mehr Abschlüsse und mehr neue Leads. Für unsere Kunden lohnt sich die Anschaffung sehr schnell: Bereits in den ersten drei Monaten haben 95% unserer Kunden einen positiven Return on Investment.

VSP: Welche Kooperationen können Sie hier bereits vorweisen und was haben Sie als weitere Ziele angepeilt?

Dr.Bohner: Zu unseren Kunden zählen einige mittlere bis große Finanzvertriebe. Aktuell arbeiten wir an Kooperationen mit Makler-Pools, führenden Versicherern und Software-Providern. Unser Ziel ist mittelfristig die Marktführung für digitalen Vertrieb im Finanzbereich für den deutschsprachigen Markt zu sichern. Darüber hinaus expandieren wir in andere Bereiche, u.a. Energie und E-Commerce, und andere Regionen, zunächst den englischsprachigen Raum.

VSP: Was ist ihre persönliche Vision, wo soll es hingehen?

Dr.Bohner: Digitale Kommunikation und Präsentation werden oft separat gedacht, obwohl die Synergie riesige Potenziale birgt. Mit dem Sii-Berater haben wir die erste Lösung am Markt entwickelt, die dieses Potenzial abbildet: Wir generieren Wissen, so genannt Smart Data, das hilft, die Kommunikation zwischen Beratern und Kunden immer weiter zu verbessern. Diese Verbindung von Data Science mit Kommunikation und Präsentation liefert in meinen Augen den echten Mehrwert der Digitalisierung in diesem Bereich: Beratungsgespräche digital durchzuführen ist nicht mehr nur nice-to-have, sondern ein Gewinn, den wir mit schwarzen Zahlen hinterlegen können. Ich sehe unser Unternehmen als Pionier in diesem Bereich. In Zukunft werden wir vermehrt Machine Learning und Data Mining einsetzen, um Strukturen hinter erfolgreichen Verkaufsgesprächen noch besser erkennen und analysieren zu können und so den Erfolg unserer Kunden nachhaltig und transparent zu steigern. Usability und Kundenzufriedenheit werden immer wichtiger: Für beides sehe ich uns als Enabler.

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